Imaginemos que es sábado por la mañana y son las 11 a. m. suena el teléfono y escuchas una voz desconocida diciendo: “El motivo de mi llamada es…” ¿Qué es lo primero que te viene a la mente cuando escuchas esta frase? Si respondiste: “Seguramente me van a vender algo”… eres de los míos.
Las ventas siempre han existido, pero debido a su crecimiento y a la globalización, los empresarios están deseosos de dar a conocer los productos o servicios que brindan y buscan canales diferentes de comercialización. Es por ello que un día recibiste esa llamada inesperada donde una persona del otro lado del teléfono con voz tímida y titubeante te mencionaba una serie de características de un producto que no te parece nada atractivo y después de sólo hablar y hablar pretende que “aceptes” ese producto, es casi obvio que le dirás que no.
Irónicamente, todos en algún momento de nuestra vida hemos realizado una “labor de venta”, vendemos nuestro trabajo cuando queremos un nuevo puesto, vendemos nuestras fortalezas ante esa persona que nos gusta, y claro que recordaste cuando querías un permiso para salir en tu adolescencia ante tus papás. Entonces, ¿por qué no nos gusta o nos cuesta trabajo vender? Esa pregunta la realice cuando iniciaba mi vida laboral en un centro de llamadas donde ahora yo era quien hablaba a las diez de la mañana con voz titubeante tratando de convencer a la otra persona de que adquiriera una tarjeta de crédito que quizá necesitaba pero, que gracias a mi inexistente experiencia terminaban colgándome.
Hasta ese momento seguía sin poder darle respuesta a esa incógnita y un día súbitamente me di cuenta de que me encontraba inmersa en el gran mundo de las ventas; si bien llevo un camino corto en el terreno, considero que hoy tengo la respuesta a esa pregunta. No me gustaba vender porque no entendía lo que la persona al otro lado del teléfono necesitaba; y con esto no digo que me puse a averiguar la vida de cada uno de mis clientes, no me gustaba vender por que más que brindarle una solución; sólo buscaba conseguir mi objetivo, un número. No me gustaba vender porque no sabía la diferencia entre una característica y un beneficio y creía que era lo mismo cuando en realidad la persona del otro lado del teléfono lo tenía más claro que yo. No me gustaba vender porque yo sólo vendía un producto y la persona del otro lado del teléfono buscaba una experiencia.
Y finalmente entendí que cuando a la persona que está del otro lado del teléfono le generas una idea realista de cómo puede utilizar esta tarjeta de crédito en su vida cotidiana y le haces sentir que le estás brindando una solución más que un problema, cuando utilizas palabras sencillas y nada rebuscadas para explicarle una idea, frases como ¿qué tal su día? o ¿cómo se encuentra hoy? te abren la puerta a su confianza y generas una sinergia inquebrantable, en lugar de evadir las dudas las disipas y brindas información extra, la decisión de compra es más probable.
Hoy no puedo decir que me considero la mejor vendedora y que he descubierto el hilo conductor al éxito en las ventas, porque posiblemente ya hayan pasado por esta experiencia, lo que sí puedo decir es que cuando lo descubrí me di cuenta de que las ventas son una pasión que tenía oculta y que poco a poco fue despertándose ese interés en querer no sólo vender un producto o servicio, sino brindarle esa experiencia a la persona que está del otro lado del teléfono.
Pero en este momento me pregunto: ¿será lo mismo realizar una venta a esa persona que ya no está del otro lado del teléfono y que ahora tienes frente a frente?, ¿podrás generar ese mismo impacto en una persona que no puede ocultar su sentir y que ves? Quizá ese sea mi siguiente paso, averiguar qué sucede con el otro lado de la moneda.
Para sus colaboraciones, envíen sus notas a
publicaciones.academicas@redaliat.com
Por Fabiola Rodríguez Aparicio.
Estudiante de Universidad ETAC, campus Coacalco.
Referencia de imagen:
https://www.siptel.com.mx/wp-content/uploads/2013/09/conmutador-virtual_MCO-F-4436597148_062013.jpg
